Maximizando el ROI de su Sistema de Seguridad IP en su infraestructura

¿Por qué mirar el Valor?

El costo de su sistema se equilibra con el beneficio esperado o el valor del sistema. Lo que este valor es depende de la industria, el cliente, la aplicación y muchos otros factores. En el libro blanco «Total Cost of Ownership: Realizing Advocate’s Full Potential in Value Creation» de 2016 del NIGP Business Council, los autores definen el valor como «un conjunto de atributos y expectativas significativas para la organización; un retorno de la inversión justo».

En la industria de la seguridad, hay algunos valores obvios que identificarían la mayoría de los compradores, como la reducción del robo y el vandalismo. Otros beneficios clave de un sistema de cámara y/o seguridad IP pueden incluir una mayor seguridad, real o percibida, para los ciudadanos, clientes o personal, y mejoras de negocios y procesos en, por ejemplo, la industria minorista y manufacturera.

Estimando Valor

Para ilustrar el papel del valor en relación con el TCO, revisemos el caso simple de nuestra publicación anterior, donde un comprador está considerando dos sistemas diferentes: A y B. En el siguiente, el análisis de TCO en la figura de la izquierda mostró que mientras el sistema B tenía un precio más bajo, el sistema A tenía un TCO mucho más bajo durante el ciclo de vida del sistema, por lo que es claramente la mejor opción desde una perspectiva de costos.

Ahora, supongamos que el comprador ha analizado el valor esperado de los sistemas A y B, y descubrió que el sistema A entregará un mayor valor a lo largo de la vida útil del sistema. Por ejemplo, el sistema A podría ofrecer una integración más estrecha con los sistemas existentes del cliente (por ejemplo, un sistema de punto de venta en el comercio minorista) que genere ingresos adicionales. En la figura de la derecha, esto se ilustra como el valor total creado de A y B, respectivamente, y la diferencia se vuelve aún más clara cuando miramos más de cerca el valor resultante después de deducir los costos.

En nuestro ejemplo hipotético anterior, la diferencia es significativa. El sistema A ofrece un ROI del 67%, mientras que el sistema B solo ofrece un ROI del 20%. El caso para elegir el sistema A ahora es aún más obvio.

¿Qué valores son importantes para usted?

En la industria de la seguridad, a veces puede ser difícil cuantificar el valor de un sistema implementado, ya que muchos de los beneficios son intangibles. Sin embargo, identificar el valor es fundamental para crear un caso comercial confiable.

En el libro blanco «Unpacking best value» citado anteriormente, los autores enumeran ejemplos reales de cómo los compradores han utilizado con éxito criterios de valor al adquirir productos y servicios, y cómo se han incluido valores más o menos intangibles, como la sostenibilidad y la estética , seguridad, diversidad, competencia y capacidad de respuesta demostradas por los diferentes proveedores que pujan por los proyectos.

En un libro blanco de BSIA, British Security Industry Association, «El precio (real) de las soluciones de seguridad» de 2016, los autores acuñan el término «dividendos de seguridad» y defienden la importancia de analizar los beneficios intangibles que ofrecen los sistemas premium: » Un beneficio adicional del uso de soluciones de seguridad de alta calidad es que pueden aumentar las oportunidades de negocios para una empresa. Este tipo de resultados intangibles se pueden describir como ‘dividendos de seguridad'».

Los vendedores pueden ayudar

Si le resulta difícil cuantificar los valores en un proceso de compra, un socio natural al cual acudir son los proveedores. Los proveedores que tienen una larga trayectoria en la provisión de productos y servicios complejos deben tener una buena comprensión de los resultados típicos y el valor que su sistema puede proporcionar, y probablemente estarían felices de entablar una conversación valiosa.

Desafiar a los proveedores para que proporcionen una buena argumentación de valor y examinar historias de casos y testimonios de otros clientes que han implementado soluciones similares son buenos enfoques para conocer el valor potencial del sistema en cuestión.

Cinco cosas a considerar al definir el valor

Aquí hay una manera de comenzar a definir el valor potencial:

1. Identifica qué valores son importantes para ti. Haga un mapa de los desafíos y las posibilidades que enfrenta. Hable con sus colegas, investigue historias de casos y desafíe a los proveedores para que lo ayuden a comprender mejor qué debe esperar del sistema.

2. Mire el valor directo. ¿Cuál es el valor creado a partir de una mayor prevención de pérdidas, reducción de robos, minimización de vandalismo o prevención de robos?

3. Mira el valor indirecto. ¿Disminuirán sus gastos legales de las reclamaciones por deslizamiento y caída reducidas? ¿Puedes renegociar los costos del seguro? ¿Un sistema de seguridad más robusto disminuirá los costos, tales como las tarifas de interrupción del servicio debido al robo de metal o problemas de seguridad en el transporte público?

4. Mire el valor creado en nuevas áreas. ¿Mejorará los ingresos en sus tiendas minoristas debido a las soluciones de optimización de tiendas? ¿Los sistemas de tráfico aumentarán sus ingresos de las tarifas de estacionamiento?

5. Mire valores suaves importantes. ¿Su sistema de seguridad minorista mejorará la retención del personal y la experiencia del cliente? ¿El sistema de seguridad de su escuela disminuirá la intimidación y ayudará a atraer a más estudiantes? ¿Su solución de vigilancia de la ciudad contribuirá a reducir la congestión del tráfico, reducir al mínimo la contaminación y mejorar la reputación entre los ciudadanos, visitantes y empresas?

Fuente: AXIS